Hoje em dia, é muito comum ver várias empresas com dificuldades de montar um processo estruturado de vendas B2B.
Isso acaba fazendo com que sua equipe de vendas tenha que ter uma organização própria para conseguir gerar mais vendas. Dessa forma, o seu processo de vendas pode ficar um pouco mais complicado de acontecer com eficiência, já que seu time vai ter uma dificuldade de alinhamento entre si.
No fim, como você não possui um processo em comum na sua equipe, você não consegue ter uma previsibilidade das suas vendas nem do seu atingimento de metas. Esse dois fatores afetam o seu negócio como um todo.
Mas fique tranquilo, com isso em mente, separamos aqui alguns direcionamentos que podem te auxiliar a organizar de fato o seu processo de vendas na sua empresa.
Pré – qualificação do Lead
O ideal é que você organize a sua qualificação do lead utilizando o maior número de dados possíveis que o seu possível cliente pode te oferecer.
Como você vai fazer isso? Bem, depende bastante de qual é o nicho do seu cliente.
O importante é que você tenha um bom CRM para que você consiga ter essas informações armazenadas. Assim, com esses dados é mais fácil de entender como deve ser a sua abordagem com o Lead.
Nas vendas B2B, saber qual o nome do seu lead, empresa em que trabalha, o cargo, e-mail, qual o tipo de serviço que ele busca e a sua expectativa são informações importantes que você deve adquirir.
Primeira ligação
É interessante que você defina um script para uma primeira ligação.
Para facilitar para você, separamos aqui alguns pontos que você pode colocar nessa situação:
- Explique o motivo da sua ligação: Essa etapa vai variar de acordo com o seu processo. Se você utilizar Inbound Marketing na sua estratégia, provavelmente ela não será necessária.
- Conversar apenas com a permissão: Quando se liga de surpresa para o lead, é possível que ele não possa falar no momento. Portanto, é interessante que ele esteja, desde o início, de acordo com a sua ligação.
- Mostre prova social: Como você já esteve na etapa de pré-qualificação, provavelmente você já tem informações sobre o lead e sobre a sua empresa também. Busque mostrar que você já resolveu esse mesmo problema do seu lead em alguma empresa de outro cliente e, assim, gere credibilidade para ele.
- Agende ou nutra: Caso você já tenha feito tudo isso, observe se o seu lead é qualificado e marque uma reunião com ele, ou apenas guarde o contato dele para oportunidades futuras, caso ele ainda esteja desqualificado.
Pós Ligação
De qualquer forma, você precisa deixar o lead no seu CRM, seja apenas para nutri-lo ou para abordá-lo já a curto prazo.
Caso a sua ligação tenha funcionado e o lead seja promissor, comece a preparar o terreno para fazer a venda: marque reunião, faça um Pitch e tente entregar a solução.
Caso o cenário tenha sido diferente e o lead não for qualificado, comece a enviar conteúdos para ele por e-mail e acompanhe o seu crescimento durante um tempo.
Primeira Reunião
Nesta etapa, você vai fazer um briefing com o seu lead e vai coletar ainda mais informações para desenvolver um planejamento do seu produto totalmente personalizado para ele, se o seu nicho se encaixar nesse caso.
Aproveite para extrair o máximo possível para que o seu lead consiga realmente fechar durante o processo de vendas B2B.
Fechamento
Após a primeira reunião, depois de desenvolver o seu material comercial, você vai apresentar a sua oferta de valor e garantir que você consiga fechar o negócio.
Lembrando, essa conversa tende a funcionar quando você conseguiu coletar informações suficientes sobre o possível cliente nas etapas anteriores. Afinal, a venda é importante, mas a trilha até o fechamento é decisiva para prevenir o resultado final da sua possível conversão.
Basicamente, esse é o fluxo de processos básico que você precisa para desenvolver ainda mais a sua equipe de vendas B2B.
De qualquer forma, estamos aqui para auxiliar o seu negócio a ter mais e melhores vendas e atendimentos digitais. Entre em contato conosco para melhorar os resultados dos seus atendimentos e vendas em diversos canais e plataformas diferentes de atendimento.
Esperamos que você tenha ganho bons insights para o seu atendimento e vendas digitais. Aproveite para ler outros artigos do blog e nos seguir em nossas redes sociais. Aqui você encontrará vários artigos legais sobre vendas, atendimento e relacionamento.
