Quando se tem uma organização que utiliza o Inside Sales, é necessário ter métricas para analisar e acompanhar os resultados para entender se o seu time está sendo efetivo.
Apenas dessa forma é possível saber se o planejado está sendo cumprido e executado na sua maior potencialidade.
Para te ajudar com isso, separamos alguns KPIs que podem auxiliar no seu acompanhamento de resultados.
1 – Valor médio de venda
É muito importante que o seu negócio entenda o quanto cada vendedor é capaz de vender, em média, durante determinado período de tempo. Para isso, você pode usar o valor médio de venda.
Separe o número de vendas realizadas pelo seu profissional em um tempo determinado e faça a divisão desse valor pela receita que ele gerou.
Dessa forma, você terá acesso a um dado importante para estabelecer perfis mais parecidos com os membros do seu time, o qual te ajudará a entender as melhores maneiras de lidar com o seu time e a saber mais sobre a cultura organizacional dos seus vendedores.
2 – Taxa de conversão
Sem dúvidas, essa é a métrica mais utilizada nas vendas e atendimentos digitais do Inside Sales. Caso você trabalhe com essa metodologia na sua organização, definitivamente, é preciso utilizar esse KPI.
Para utilizá-lo, é interessante que você tenha um funil de vendas estruturado, mesmo que de forma básica. A partir disso, você deve começar a considerar qual a porcentagem de conversão de uma etapa do funil para outra.
Dessa forma, você consegue compreender como está a eficiência do funil, etapa por etapa, além de conseguir mapear possíveis problemas e potencializar determinadas fases do funil.
3 – Taxa de ramp-up de vendedores
Entender o tempo de rampeamento da sua equipe de Inside Sales funciona basicamente para se ter o cálculo da curva de crescimento de vendas. Esse termo Ramp-up, do inglês “acelerar”, é muito utilizado, principalmente em indústrias, mas também tem seu uso em diversos outros tipos de organizações, inclusive as que utilizam o Inside Sales.
Essa taxa faz com que o responsável por esse processo faça a analise de quanto tempo a equipe utilizou para atingir as metas. Isso possibilita o controle de como está o ritmo das suas vendas.
“Em quantas semanas meu time com 5 vendedores atingiu 100% da meta?”
Assim, você consegue identificar os pontos de melhoria do seu time de atendimento e vendas digitais e desenvolver novas estratégias, com foco em aumentar as vendas e potencializar os resultados em determinados períodos.
4 – Oportunidades por mês por vendedor
É basicamente um controle de quanto cada vendedor conseguiu converter de oportunidade para vendas por mês. É interessante que nessa métrica você consiga organizar acompanhamentos bimestrais ou trimestrais. Tudo isso para avaliar planos de ação ou feedbacks para entender quais as dificuldades e objeções que o seu funcionário deve estar enfrentando.
Inclusive, você pode juntar todas as outras métricas já listadas e criar um relatório geral totalmente focado em entender o potencial do seu processo.
5 – Qualidade das reuniões
Essa análise varia de acordo com a operação do inside sales do seu negócio. Você pode fazer uma numeração de 1 a 5 para avaliar a qualidade da reunião que seus comerciais tiveram.
Após isso, você observa como está, no geral, a qualidade dos leads que estão chegando para o seu processo comercial. Mais uma vez, utilize relatórios e gere uma boa gestão de conhecimento para entender como está o seu atendimento e vendas digitais.
No geral, essas são métricas que podem te ajudar em todo o processo de vendas. Caso você precise ou queira entender um pouco mais sobre a operação Inside Sales, continue lendo mais artigos no nosso blog. Com certeza você vai encontrar mais conteúdos que podem te ajudar no seu processo de atendimento e vendas digitais.
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