Em um ano marcado por desafios na economia interna e externa, as empresas brasileiras lutaram para conseguir atingir o patamar de vendas estabelecido. De acordo com a pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, em parceria com Totvs e Tallos, 71% das empresas brasileiras não bateram as metas de vendas no ano passado. O resultado é 11% pior do que em 2021, e a situação foi mais alarmante em negócios B2C (60%). A pesquisa ouviu 1,7 mil empresas de diferentes portes e segmentos, desde agências de publicidade e propaganda a consultorias, empresas de tecnologia e startups, de todas as regiões do país.
O panorama econômico e político favoreceu a queda nos resultados, mas as empresas também apontaram as próprias operações como um desafio para avançar nas vendas. “A relação entre ter processos claros e um bom desempenho é quase unanimidade entre os participantes da pesquisa, em que 93% das empresas respondentes concordam que bons resultados dependem destes fatores.
Entretanto, as análises mostram que ainda há um caminho a ser percorrido para termos resultados na prática: apenas 34% das empresas disseram ter um processo previsível, escalável e sustentável, e 29% não têm nenhuma frequência de acompanhamento de resultados definidos”, diz Erika Tornice, VP de Revenue da RD Station. As empresas participantes do estudo foram convidadas a eleger as iniciativas que consideram mais importantes para entrega dos resultados em áreas de vendas. As respostas foram: Processos definidos (74%) Equipes bem treinadas (70%)
Zap domina
O WhatsApp aparece como canal prioritário (86%) de contato com clientes, e para busca de leads. A RD aponta o aplicativo uma tendência ainda maior para os relacionamentos de venda em 2023. “Vivemos uma era muito dinâmica em que o marketing conversacional está ganhando mais relevância e sendo destaque nas estratégias de comunicação das empresas. Com tantas opções em mãos, é importante que as empresas entendam quais canais fazem mais sentido para as prospecções que estão sendo trabalhadas.
Ter o entendimento de qual canal funciona melhor para o seu cliente pode acelerar muito a etapa de negociação”, diz Gustavo Broilo, diretor de vendas da RD Station. Além do WhatsApp, os outros canais utilizados foram:
- 63% Telefone
- 55% E-mail
- 40% Visita presencial
- 35% Videoconferência
Maturidade digital
Mesmo com uma leve melhora, mais da metade (51%) das empresas ainda não utilizam ferramentas de CRM para fazer a gestão da equipe de vendas. No ano passado eram 54%. O principal motivo apontado seria a falta de recursos financeiros.
Empresas de base tecnológica, como software e cloud, startups, telecomunicações, TI e infraestrutura costumam utilizar mais (80%). Dessas, 95% afirmam utilizar as ferramentas de três a quatro vezes por semana. As empresas do setor ainda se destacam nos seguintes tópicos: 85% medem a curva de aprendizado de seus profissionais 52% possuem alguma pessoa ou um time dedicado à análise de dados 66% estão entre as líderes no desenvolvimento de equipes por meio de treinamentos — perdendo apenas para os segmentos de educação (73%) e de consultorias (70%) Para efeito de comparação, em agências de publicidade e propaganda, o índice de uso do CRM é de 58%, mas apenas 32% possuem alguém ou um time dedicado à análise de dados e só 5% têm capacitação para a equipe de vendas.
O estudo ainda apresentou outros insights: Integração: mais da metade das empresas (57%) as equipes de marketing e vendas são próximas, mas 85% declararam não ter um SLA (Acordo de Nível de Serviço) bem definido; Faturamento: enquanto 67% das empresas projetavam um crescimento entre 10% e 50% no ano passado, em 2023, o índice subiu para 69%. Acompanhamento: 29% das empresas não têm nenhuma frequência de acompanhamento de resultados. No ano passado eram 25%.
