Ter um processos de Inside Sales no seu time de vendas B2B é quase que indispensável nos dias de hoje, já que está cada vez mais alta a demanda por setores de vendas e de marketing que sejam organizados e auto gerenciáveis, além de também serem enxutos e muito produtivos.
Dessa forma, é normal que muitos empresários já pensem em colocar esse tipo de processo dentro do próprio negócio, mas a maioria deles possuem a mesma dúvida: Como colocar esse tipo de organização em prática e como funcionam os cargos desse tipo de equipe.
No geral, já respondendo essa pergunta, você vai precisar de uma equipe com:
- SDR (Sales Development Representative)
- Vendedor Farmer
- Vendedor Closer
Sales Development Representative
O que é SDR?
Basicamente, o SDR representa no time um vendedor que foca totalmente o seu tempo em entender, entre todos leads que o seu negócio possui, qual desses é mais qualificado para ser enviado para os outros tipos de vendedores (Closer e Farmer).
Normalmente, em processos de venda B2B como o Inside Sales, existem muitos leads que são desqualificados e que possuem uma chance menor de fechamento. Em outras palavras, a função do SDR é atender todos os leads em primeiro contato e entender quais são esses leads desqualificados e quais são os qualificados. Os que possuírem uma boa chance de fechamento (qualificação), são encaminhados para os vendedores Closer.
Por isso, o SDR acaba sendo conhecido como um pré-vendedor, trabalhando, de fato, nas etapas anteriores à venda mesmo.
Vendedor Farmer
Em contrapartida, o vendedor Farmer acaba sendo um executivo de vendas mais focado em cultivar apenas aqueles que já fazem parte da carteira de clientes da empresa.
A maior parte do tempo, o Farmer é responsável por manter o relacionamento com os clientes, para gerar uma visão de proximidade de longo prazo, transformando um bom cliente em cliente extraordinário.
No geral, ele é mais visado e valorizado em organizações de maior porte, já que ele costuma ser um colaborador mais experiente e com uma maior carga de capacidade e conhecimento.
Em alguns casos, o Farmer recebe funções diferentes das que são previstas nesse cargo, mas, várias vezes, ao invés de ser algo positivo, isso acaba afetando negativamente nas vendas e na capacidade do Farmer do negócio. Sendo assim, não é aconselhável que o Farmer seja responsável por fazer prospecções, por exemplo.
Vendedor Closer
Os vendedores Closer são os executivos conhecidos por serem responsáveis pelos fechamentos de entrega de serviços ou produtos. Em outras palavras, são as pessoas que vão fazer o lead comprar o seu produto.
Depois que os SDR conseguem entender quais são os leads mais qualificados, como já mencionado que é a função deles, não há perca de tempo: esses leads são encaminhados para os Closer – responsáveis por transformar essas oportunidades em vendas.
No geral, o Closer já tem as informações sobre esse lead, já entende suas dores, dificuldades e desejos. É essencial que o Closer seja uma ótima pessoa para fazer a demonstração certa do seu produto, mostrando que a experiência que o possível cliente terá com a marca será a melhor possível, e assim, fazendo com que o lead realmente deseje aquela solução.
No fim das contas, essa distribuição é importante para facilitar o processo de vendas dentro das empresas. Dessa forma, isso faz com que você não economize apenas recursos financeiros, mas também muito tempo da sua equipe e do seu cliente, que vai ter um processo de vendas rápido e fácil.
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