Possuir uma empresa exige cuidado e busca diária de clientes para o conhecimento e consumo de sua marca. Contudo, é preciso que seja uma busca muito bem elaborada e focada, para que não seja feita de qualquer forma e para qualquer pessoa.
Em outras palavras, existem dois tipos de empresas: uma que se detém apenas a espera dos clientes realizarem o primeiro contato e outra que aborda qualquer cliente que surgir. Porém, quem mais tem bons resultados em vendas são as empresas que estabelecem um processo bem delineado de prospecção de clientes.
Prospectar clientes, consiste em ir atrás de potenciais clientes para a sua empresa. Não significa encontrar qualquer pessoa e abordá-la de qualquer forma, também, não é vender a qualquer custo.
Para obter uma venda que gere valor para seu negócio, a prospecção necessita de planejamento e alinhamento em todo o processo de marketing de vendas da empresa.
Sendo assim, se você busca entender melhor sobre o que é, como funciona, como fazer a prospecção de cliente ou como melhorar seus processo, é de suma importância seguir com a leitura deste artigo. Logo, confira a seguir tudo o que você precisa saber sobre prospecção de clientes.
O que é prospecção de clientes?
Prospecção de clientes, nada mais é que, o processo de encontrar clientes que correspondam ao perfil ideal para seu negócio e fazer o contato inicial com eles para efetuar vendas. A intenção é fazer com que os prospects evoluam no funil de venda até tornarem-se clientes.
De fato, o grande objetivo final é realizar uma venda, contudo, a perspectiva atual da prospecção é bastante voltada para a construção de relacionamento com o cliente.
Em vez de buscar potenciais clientes apenas com o intuito de vender mais um produto, a equipe de vendas deverá oferecer soluções. É preciso conhecer o prospect, entender suas necessidades e como pode ajudá-lo. O fechamento de venda está apenas presente no final.
É por isso que, prospecção é muito mais que ligar para uma lista de contatos. Não é por acaso que essa etapa é considerada a mais desafiadora de todas por grande parte dos profissionais de vendas.
Para isso, envolve um processo de pesquisa, conexão e relacionamento para direcionar o interesse dos leads para as soluções da empresa, até que estejam prontos para tornar-se clientes e começar a gerar valor para o negócio.
Qual a importância da prospecção do cliente para a empresa?
Esta é uma das etapas mais essenciais do processo de vendas. É nesse exato momento que sua empresa começa a direcionar os prospects para a venda assertiva, após os clientes já estabelecerem o primeiro contato com sua marca e demonstrando potencial para tornarem-se clientes.
Logo, é a prospecção que faz esses potenciais clientes evoluírem no funil de vendas. Se não houver abordagem, não será possível, que esses clientes avancem no amadurecimento da decisão de compra, e sua empresa ficará de lado, enquanto a concorrência avança com tudo.
Embora ocorra dos leads entrarem em contato por conta própria com a sua empresa para o fechamento de negócio, o que ocorre muitas vezes, não é verdade? É preciso entender que a prospecção de clientes pode aumentar ainda mais as chances de fechar mais negócios.
Quando a prospecção é bem-feita, além de: aproximar-se dos prospects oferecendo soluções para resolver seus problemas, demonstrar que se importa com eles e construir uma relação de confiança, você consegue conquistar clientes que valem mais a pena para seu negócio, ou seja, aqueles que possuem o perfil ideal da sua marca. Portanto, é uma excelente forma de tornar o processo de vendas muito mais eficiente e plausível em seu resultado final.
Como colocar a prospecção de cliente em prática?
Para realizar a prospecção de clientes, não é necessário apenas pegar contatos em uma lista qualquer e realizar ligações sem que haja planejamento para a venda. O ideal, é realizar um planejamento para um processo de qualidade dessa etapa. Portanto, confira as dicas a seguir de como realizar a prospecção de clientes:
Defina o que é um potencial cliente para a empresa
Definir de forma correta quais serão os clientes ideais, é uma excelente estratégia para dar início. Por isso, antes de prospectar clientes, estabeleça quem são seus leads de interesse e, com que tipo de lead sua empresa não deseja realizar negócio.
Com esse planejamento feito, poupará bastante tempo na prospecção, pois evita que os vendedores contatem pessoas sem o perfil ideal, será economizado tempo energia.
Não há uma receita ideal nem secreta para essa definição. De modo geral, é preciso analisar os clientes que mais possuem sucesso após uma venda e responder a uma série de questões.
Tenha uma lista muito bem planejada de leads para contatar
O segundo passo, é organizar os Leads que deverão receber contatos. Uma lista correta, deverá conter:
- Nome do Lead;
- Telefone do Lead;
- Informações úteis que o Lead já forneceu em outros contatos com a empresa, como: seu cargo, cidade onde mora, segmento da empresa em que atua;
- Histórico de relacionamento, como: páginas que visitou no site, solicitação de orçamento já solicitado, materiais educativos que consumiu.
Realize pesquisas sempre que possível
Uma terceira dica de ouro, é realizar pesquisa sobre os leads antes de fazer a ligação comercial. No caso de vendas BB, vale uma visita ao site da empresa para entender um pouco mais sobre o negócio e realizar o levantamento de algumas necessidades que o seu produto poderá suprir.
Tenha um processo de prospecção de clientes
Um processo de prospecção de clientes, deverá incluir:
- Critérios de qualificação de um Lead;
- Qual será a primeira forma de contato a ser estabelecida e quais serão as ferramentas utilizadas;
- Quantas tentativas o vendedor deve fazer;
- Quais perguntas precisam ser respondidas antes de passar o Lead para o próximo nível.
Do mesmo modo, é essencial definir as metas de prospecção e quais indicadores serão acompanhados. As metas do time de marketing devem ser levadas em conta, para garantir que envie a quantidade adequada de Leads para serem trabalhados por vendas. E para auxiliar sua empresa nessa jornada, conheça a seguir a TALLOS!
TALLOS
A TALLOS é uma plataforma de atendimento digital criada para descomplicar a gestão do seu time de vendas e sucesso do cliente. Centralize todos os seus canais de comunicação (WhatsApp, Telegram, E-mail, Messenger, seu Site, CRM etc) e tenha acesso a jornada do seu cliente; conversas por texto e áudio, processo de implantação, tickets abertos, pesquisa de NPS, análise de dados.
Funil de vendas da TALLOS
Dentro da plataforma da TALLOS, possui um funil de vendas criado para otimizar o trabalho do seu time comercial. Com ele, é possível categorizar os clientes de acordo com as etapas pré definidas pela sua empresa. A funcionalidade é customizável, para que você possa aproveitar ao máximo a sua operação.
Além de poder categorizar os clientes pelas etapas, você também tem acesso aos dados desses clientes, como histórico de conversas. O seu filtro pode ser por colaborador, setor, processo de venda etc.
Métricas de atendimento na TALLOS
A TALLOS possui um gráfico criado para observar a quantidade de atendimentos relacionados ao período escolhido pelo usuário. É possível analisar dados de T.M.A (Tempo Médio de Atendimento) e T.M.E (Tempo Médio de Espera), além do NPS.
NPS na TALLOS
Ao final de cada contato o seu cliente responde a pergunta de satisfação: “De uma escala de 0 a 10, quanto você recomenda a sua empresa?”. A análise é integrada com todos os seus canais de atendimento (WhatsApp, Telegram, seu Site, E-mail e Messenger). Além da pesquisa, a TALLOS também possui vários indicadores e dashboards em sua plataforma que podem ajudar na gestão do seu time.
Acompanhe a sua equipe
Com os indicadores certos é possível resolver vários problemas da sua equipe e fortalecer os pontos positivos. Com a TALLOS, você tem acesso ao ranking de atendimento e pode fazer o filtro por setor ou operador. Confira algumas informações que você pode ter acesso.
- Média de atendimento por setor;
- Média de atendimento por operador;
- Tempo de atendimento;
- Palavras-chave nas conversas;
- Motivo de finalização de atendimento.
Armazenamento de dados
Com a TALLOS você tem todos os seus dados na nuvem, com segurança e acesso online e 24h por dia. Já imaginou armazenar as suas informações em planilhas compartilhadas por várias pessoas? Uma simples edição indevida pode mudar o cenário do mês, prejudicando toda a operação.
Com o armazenamento de dados é possível filtrar suas informações por mês, data, horário, setor ou operador de atendimento. Além dos números, a plataforma da TALLOS também armazena todas as conversas – por texto e por áudio. É uma ferramenta de segurança para você e seu cliente.
O time da TALLOS de Sucesso do Cliente está sempre disponível para esclarecer dúvidas e te ajudar a ter as informações corretas. Tudo feito de forma automática!
Indicadores em tempo real
Além do armazenamento de dados, também é possível ter acesso às informações em tempo real. Esse é um recurso que pode ser utilizado no dia a dia para interferir em atendimentos que não estão no padrão.
Confira algumas informações que você pode ter em tempo real:
- Quantas pessoas estão online;
- Quantas pessoas estão sendo atendidas naquele momento;
- Quantas pessoas entraram em contato até aquele momento;
- Qual o tempo médio de atendimento do setor ou do operador;
- Qual o tempo do cliente na fila de atendimento;
- Quantidade de atendimentos realizados até o momento.
A prospecção de clientes é uma excelente estratégia que uma empresa pode oferecer diante seus clientes-alvo, e para ajudar sua empresa a estabelecer uma comunicação de altíssima qualidade para atraí-los e torná-los fidedignos, conte com a TALLOS como a aliada perfeita e ideal para sua marca.
